B2B营销：下一个十年如何实现“客户自由”

前言：有一个问题一直困扰着数十万B端从业者，如何能够有效地选择一款适合自己的拓客工具。思忖良久，尝试用以下内容帮助大家理解现有拓客营销工具。

当你说，我该如何选择一款拓客工具？我一时也很难回答你这个问题，我尝试从市面上几款具备代表性的拓客工具入手，解读一下其中的区别。当然不是要逼着你进行“二选一”，因为很可能几款工具间并不存在绝对竞争关系。

选择智趣百川、火眼云、脉脉的拓客通、探迹几款产品进行对比

一、概念解读先讲几个增长策略，这是几款产品最大的不同，即方法论层面的不同。产品是基于什么思路在帮助客户的，决定了这两个产品的走向，以及应用产品的方向。

Outbound Marketing 与 Inbound Marketing

首先这两个词汇是市场术语，且是一对词汇，分别代表两种非常典型的获客方式。

Outbound Marketing主要向用户传达“自身卖点”。目标通常以直接可见的数据作为营销目标，譬如品牌账户的粉丝数量、贴文点赞数量、官网流量等。这类营销的思路，首先是去思考要推的品牌或产品有什么优势、卖点，再将卖点用各种内容形式表现出来，公开传播。

Inbound Marketing基本理念是向用户传达“我们能最好的满足你的需求”。集客营销目标就是转化，可能是需要增加用户注册订阅数，可能是增加用户留存率，也可能是直接增加成单额。集客营销的第一步不是急着挖掘产品卖点，而是构建潜在消费者和现有消费者用户画像，挖掘用户需求痛点。将用户痛点与产品优势结合，再创造出教育用户的内容。

所以，Outbound Marketing在选择对方输出渠道的时候，属于哪个渠道火我就选择哪一个；什么方式热门我就用什么方式；哪个网红受欢迎，我就选择哪一个。于此相反，Inbound Marketing则会挑选出目标消费者喜好的平台、渠道和活跃时间，在正确的平台、正确的时间输出内容。

Outbound Marketing通常先考虑“我有多少预算”，再考虑“这些预算能做哪些内容”。Inbound Marketing则先考虑“我要达到什么目标”，再考虑“如何才能达到目标”。

不论是大型公司还是创业公司，公司都会关注投入产出比。大型公司费用充足，但营销费效比不一定很好，集客营销就会注重在预算不变的情况下，如何做到更好的效果。小公司营销费用有限，集客营销就会注重如何用最低的成本甚至零成本，达到最佳成果。这个成本不仅指预算，也可能是优化公司某个流程，提升工作效率。

LBM 与 ABM

这两个词为销售术语，且是一对词汇，分别代表两种不同的客户转化模型。

LBM从广泛目标逐渐锁定到特定目标，国内市场上绝大多数公司的组织架构也是为了满足LBM而搭建的，是一个正漏斗的转化模型；ABM是从特定目标开始拓展到广泛的目标的反漏斗模型，从用户认知教育入手，持续影响用户心智，进而获得更多的议价权和优质客户。

在选择人群上的定位也具备差异。ABM针对特定人群开展营销活动；LBM是面向更广泛的人群开展营销活动。在面对决策者的范畴上，ABM面向客户整个决策链路上的员工生态系统；LBM只面向关键决策人（Key Decision Maker）。

ABM会选择“窄而深”的内容策略，专注于针对特定的目标客群使用相关性或个性化的的高质量定制营销内容提供价值；LBM会采取“宽而浅”的内容策略，研究广泛客群的共性进行抽离，提供对应的内容进行引导。

LBM是基于客户名单而进行的Customer Profiling进行短信/电话/邮箱等定向触达目标客户；而ABM是基于目标用户标准基于选择渠道进行宣传推广，旨在能够触达更多的目标客户，如抖音、百度推广、社交媒体进行群发。

两种方式的阶段性成功标志也存在巨大差异。ABM是基于目标客户的数据库搭建（客户池）-建立联系-个性化互动-深度挖掘需求-达成全方位需求满足的购买-成就忠诚度高的客户-主动推荐转介绍或增购续约；LBM直接挖掘当前客户重点需求痛点-客户购买实现需求满足-成交客户维系-推进二次转化/增购同时进行老带新动作，由于前期满意度存在巨大隐患，造成后续孵化成为问题，非常容易流失，整个LTV价值大打折扣。

二、拓客的本质基于上述对于两组术语的解释，不难发现，现在很多人在混淆这四个词汇，造成筛选产品的时候出现问题。（Outbound Marketing 与 Inbound Marketing，LBM 与 ABM）其实是本身就是一体两面，Outbound支持的漏斗模型由LBM承接后续，这也是电销团队在中国流行十年的本质原因；于此相反Inbound与ABM更像是亲戚，会选择在对的时机，对的地点，通过特定的内容，影响特定的人。

其实对于市场人和销售人来讲，都是在寻找：有需求且有钱的关键决策者/组织（符合MAN原则），只是深度不同而已，市场找到的是潜需求，销售明确的是痛点需求与解决方案传递。拓客方式的演化是符合市场的发展轨迹的，在产品能力足够的前提下，在人口红利期的时候，砸钱获客，选择粗放的获客-转化方式，效果十分显著；但随着人口老龄化的解决，国内市场从来蓝海转向红海，依然保持的传统模式，必将面临巨大生存问题，无论是身处大厂还是创业团队。

三、拓客工具对比火眼云：火眼云的优势主要是在系统中预置了公司和人的部分数据，这部分数据虽然不能直接给客户提供，但是使用了一种类似于“撞库”的方式，识别陌生访客的身份。如果成功识别，火眼云可支持多种触达方式触达线索；找到并筛除感兴趣的客户，那么营销流程的第一步就成功走通，首先是一个有效动作。当前触达方式更加智能，可进行营销自动化触达。

智趣百川：智趣百川是“一核两翼”的形态，两翼指的是活动管理（线上、线下）及内容营销，两翼+一核带动商机转化增长，将获取的线索沉淀在核心的SCRM上，不仅可以实现线索管理的能力，同时赋予其在社交媒体端提供内容交互的能力，在交互点上获取行为数据，集合标签执行策略，通过打分和自动化等手段实现培育。

脉脉-拓客通：拓客通依托于脉脉主站海量人脉信息及联系方式，打通人企关系链路，平衡LBM与ABM的关系并实现契合，让社交销售在中国市场生根发芽。未来依托站内信息进行定向内容分发+线索情报提醒，实现特定客户群里的持续孵化；通过人企信息匹配，顺应当前市场、销售传统路径，承接LBM海量信息批量触达目标客户，结合CRM线索分级与关键人图谱高效识别当前跟进状态与进度，助力线索-商机-转化链路提效。打造“双核驱动”自动化营销产品矩阵。

探迹：探迹的最大能力在于海量公司数据的清晰、整合、应用。首先通过爬虫及数据库采买等方式集成海量企业信息，通过AI语音电话进行信息清晰；筛出有过意愿表达的客户，进行评测打分与手动调优，嵌入基础CRM能力，实现线索跟进管理。在满足完成漏斗模型路径的基础上，也研发了部分集客功能，实现多样化获客。通过产品发展路径，不难发现探迹其实在持续打造产品矩阵生态。

综上，产品功能决定了价值点的差异；四个产品选择了不同的赛道，本质并没有直接竞争关系。

第一，火眼云走的路是ABM，更强调的是提供相对精准的人群包，基于此人群包开展营销动作。

第二，致趣百川更贴近Inbound，更注重的是通过内容、直播等方式进行获客；

第三，脉脉-拓客通更接近于营销生态打造，整合人企数据，通过线索筛选触达、商机孵化转化满足不同营销行为；

第四，探迹产品主路径是LBM，通过工商数据+语音外呼找出线索，实现管理跟进。

第四、结论首先这几款产品都很优秀，且不是竞争关系，建议大家在选型的时候要充分的思考，这几款产品的价值和差异；

思考当前业务/产品的运营/增长策略是什么，然后在基于差异选择适合的产品。理论上Outbound、Inbound、LBM、ABM应该是打通的，通过访客识别，信息补齐、触达打分、自动化营销，未转化线索进行定向分发，持续孵化。

清晰自己产品的运营/增长策略，选择适合当前阶段的方式即可。新增企业成长速度减缓，企业越早意识到多种方式的价值，可能越早能够成为下一个独角兽。